Par Amélie Maurel, Présidente Sandler Training France
« Comment générer davantage d’opportunités ? » C’est souvent la question que me pose mes clients, et en ce moment, encore plus, aux vues de la situation. Prenons quelques minutes pour y réfléchir et voir où sont nos options.
Ça me rappelle une conversation avec un prospect, qui est devenu client après ça. Il me disait : « Vous savez, générer des opportunités est de plus en plus difficile. Mes commerciaux sont très bons lorsqu’ils sont en RDV mais le problème c’est qu’ils n’en ont pas assez. La prise de RDV est très difficile. » Au fur à mesure de notre conversation, mon prospect c’est aperçu qu’il n’avait aucun processus que ce soit de prospection, de préparation du RDV, de déroulé de RDV ou même de débriefing de RDV, bref aucune façon de mesurer ce qui marchait et ne marchait pas et donc d’aider sa force commerciale à réussir.
Afin d’être efficace en génération d’opportunités, il est primordial de mettre en place un processus de prospection, c’est-à-dire un mix d’activités qui vous permettra de rentrer en contact avec vos cibles. Mais attention, le mix d’activités n’est pas suffisant, la construction du discours est primordiale, ainsi que la capacité à faire tomber les murs de défenses auxquels vous vous heurterez quel que soit l’activité de prospection.
En fait c’est assez simple, plus vous parlerez de votre entreprise, moins vous aurez de RDV. Plus vous vous intéresserez à votre prospect, plus vous aurez de résultats. Ce qui veut dire qu’il faut complètement modifier les discours et cesser de parler de caractéristiques et bénéfices pour vous concentrer sur les problématiques que vous résolvez à vos clients.
Si vous voulez en savoir plus, chez Sandler Training, nous nous focalisons sur l’amélioration des performances commerciales tant au niveau des équipes que des managers.