Comme dans tous les domaines, les techniques de prospection et de génération de leads évoluent d’années en années. Hier encore très autonomes, les commerciaux ne peuvent aujourd’hui plus se passer d’un service marketing digital performant et des différentes stratégies mises en place pour générer des opportunités, en amont de toute action de vente.

Qui aime se faire déranger (par téléphone, par mail ou en face à face) par un commercial qui nous propose une offre ou un service dont on n’a aucun besoin ? Et même s’il y a besoin, est-ce vraiment la bonne technique ? Le risque d’être rembarré et de passer à côté d’un prospect n’est-il pas trop gros, alors même que votre offre répondait parfaitement à ses attentes ? Pour convaincre votre interlocuteur, encore faut-il tomber au bon moment et s’y prendre de la bonne façon !

De nos jours, les commerciaux ne peuvent plus se permettre de contacter des prospects à l’aveugle, juste parce qu’ils rentrent dans la case de leurs clients potentiels. Il s’agit d’une perte de temps pour tout le monde ! Pour gagner en efficacité, il faut pouvoir clairement identifier le prospect, afin de l’attirer et le guider à chaque étape de son processus de décision. C’est précisément ici, que le marketing digital a un rôle à jouer.  

En cette période propice à la réflexion, et avant de mettre en place des actions plus poussées et ciblées, prenez 5 minutes pour vérifier si les 4 points ci-dessous sont bien opérationnels dans votre service !

  1. Maîtrisez-vous le parcours mental de vos clients ?
    Pour savoir où et comment les trouver, vous devez comprendre comment vos potentiels clients réfléchissent et comment ils s’y prennent pour identifier et trouver des solutions à leurs besoins. Ainsi, vous déterminerez les actions utiles à mettre en place pour les atteindre efficacement et les guider, jusqu’à la prise de contact. 

  2. Avez-vous bien identifié votre cœur de cible et votre offre centrale ?
    Pour éviter de perdre du temps et attirer exclusivement des clients potentiels, vous devez identifier avec précision votre cœur de cible et votre offre centrale. L’objectif étant de générer un trafic très qualifié, en créant des contenus parfaitement adaptés à vos cœurs de cible et qui répondent précisément à leurs besoins.

  3. Alimentez-vous vos prospects avec des contenus à forte valeur ajoutée ?
    Pour vous démarquer, capter l’attention de vos prospects et les aider dans leur processus de décision, vous devez leur proposer des contenus ciblés, à forts potentiels, tant au niveau de l’expertise que du référencement naturel ou via la publicité. En effet, que vaut un contenu de grande qualité sans visibilité/facilité d’accès et vice versa ? Être présent sur internet avec du bon contenu c’est bien mais être visible et facilement trouvable c’est encore mieux ! Ces deux aspects sont indissociables. Pour cela, il est indispensable d’identifier un ensemble de mots clés pertinents et parfaitement réfléchis. « Quelles sont les douleurs de mes clients et que vont-ils taper sur internet pour y trouver des solutions ? ». Le résonnement de votre rédaction doit passer par là, afin de proposer des contenus taillés pour dominer et apporter un vrai éclairage à vos prospects.

  4. Maitrisez-vous l’ensemble du parcours client jusqu’à la connexion ?
    Dès lors que vous avez réussi à alimenter votre trafic avec une audience ciblée et des contenus à forte valeur ajoutée, l’enjeu va être de créer une connexion avec vos prospects en les incitant à prendre contact avec vous. Pour se faire, veillez à intégrer des formulaires de prises de contacts, la possibilité de vous joindre sur les réseaux sociaux ou autre, afin de ne passer à côté d’aucune opportunité.

Vous l’aurez compris, la stratégie de marketing digital est donc bien déterminante pour alimenter le flux de prospection des commerciaux et multiplier le nombre de demandes de rendez-vous. Si les commerciaux ont toujours un rôle crucial, il vient en complément du votre donc dans un premier temps, n’hésitez pas à focaliser votre réflexion sur les 4 points ci-dessus. Vous n’aurez pas forcément besoin de gros budgets pour mettre en place des processus simples qui, correctement appliqués, s’avéreront très efficaces !

Juliette Courty-Garnier, Responsable Marketing

Pour plus d’information, n’hésitez pas à NOUS CONTACTER !