Dans la conquête de nouveaux clients, l’art du marketing consiste à tracer un chemin, le plus efficace et agréable possible, entre un enjeu présent chez un prospect et votre solution. Le chemin et ses obstacles sont relativement bien connus. Cependant, la construction d’un dispositif marketing performant reste toujours un challenge fort, contraint par les moyens qui sont à la disposition du Responsable Marketing.
Si l’on doit structurer le chemin que va parcourir le prospect pour arriver chez vous, la première étape portera sur son système de veille et de recherche d’information. Comme toute personne souhaitant résoudre un problème, le client va rechercher sur différents canaux des solutions adaptées. Ces canaux sont bien connus : moteurs de recherches, réseaux sociaux, médias, salons, évènements etc. Mais au-delà de ces canaux, c’est un contenu précis qui sera recherché par le prospect : témoignages et retours d’expériences, vision prospective sur sa thématique, présentation d’offres et de solutions.
Au cours de cette première étape, ce seront précisément ces contenus et l’éclairage qui sera apporté en lien avec le problème que le prospect doit régler, qui feront la différence. L’effet de levier et d’impact sera beaucoup plus important, à investissements égaux sur les canaux, pour le responsable marketing qui aura su apporter des éléments de contenu à forte valeur ajoutée.
Aussi, il est déterminant de mettre en avant vos clients et de les faire témoigner sur leurs enjeux en début et fin de projet, afin de comprendre comment votre solution leur a permis d’atteindre leurs objectifs. Dans de nombreux cas, vos prospects ont simplement besoin d’être orientés dans leurs travaux et leurs investissements à venir. Ils sont en quête d’inspiration. Pour saisir ces opportunités business très en amont et donc disposer d’un avantage sur vos concurrents, vous devez être en mesure d’adresser vos prospects à ce moment précis. Comme vos prospects seront alors en recherche d’informations sur la vision prospective, les tendances et les bonnes pratiques, le meilleur moyen pour vous d’y répondre consiste à travailler sur des publications de recherche avec des experts reconnus, des chercheurs ou des cabinets spécialisés.
Enfin, pour vous assurer la mise en relation finale entre le prospect et votre entreprise, une dernière étape, que l’on pourrait appeler le « contrôle de références », est nécessaire. Très souvent, avant d’engager une discussion commerciale et surtout avant de signer un contrat, votre prospect ira à la recherche d’informations lui permettant de se rassurer sur votre entreprise et la solution proposée. Ces informations seront recherchées principalement auprès de pairs, d’anciens clients, de cabinets de conseil et de cabinets d’analystes. Pour vous garantir un contrôle de références positif, la satisfaction client sera le passeport prioritaire, mais il est également conseillé de développer un marketing et un pilotage dédiés de partenaires influenceurs.
Vincent Gelineau, Directeur
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